A oferta ativa pode parecer um tanto iniciante para quem não faz parte do mercado imobiliário, mas é muito comum no meio. Todo corretor de imóveis sem exceção, tem como objetivo receber muito leads de cada imobiliária ou incorporadora faz isso da sua forma. Mas depois do lead chegar para o corretor de imóveis, vai de cada um usar suas técnicas próprias para converter maior número possível dos leads em vendas.
A primeira dica para a otimização de uma oferta ativa é conhecer diferentes mercados e suas diferentes características. Isso envolve conhecer as horas de trabalho corretas, os meios de comunicação mais adequados e, sobretudo, as expectativas e medos de cada um destes grupos.
Por isso, separamos algumas das principais dicas para a realização de uma oferta ativa de qualidade, com muito mais chances de conversão de vendas. Confira:
Conheça os horários de seu público
Se o seu público alvo são gerentes, diretores ou acima, que é o público que você quer para vender seus imóveis, sempre ligue cedo. Em torno das 7 ou 8 da manhã costuma ser um bom horário. Os melhores do mundo acordam cedo, ou – ao menos – gostam que você pense assim. Você vai conseguir falar com número maior de pessoas que tomam decisões na parte da manhã do que em qualquer outro horário do dia.
A mesma coisa acontece no final da tarde ou do dia. Faça suas ligações entre sete ou oito da noite. Neste horário as secretarias e assistentes já foram embora, e os decisores estarão curiosos para saber quem é a pessoa que está ligando esse horário.
Prepara uma lista de prospecção
Tenha uma lista de clientes potenciais que você tem que ligar. Deixe essa lista sempre à mão no seu computador ou pendurada ao seu lado. Sempre que der um tempinho, ligue para alguém da lista.
Essa dica parece inadequada, mas como estratégia de venda ela é muito útil e vai poupar seu tempo. Se você efetuar a ligação e ela não for respondida, não insista com o mesmo número: passe para o outro contato da lista e continue assim suas vendas.
Atue de forma específica
Também ligue já sabendo por qual imóvel ele se interessou no e-mail marketing enviado pela sua imobiliária. Se não for possível fazer a identificação, pesquise o nome dele nas redes sociais. Procure pelo seu perfil e alinhe com a suas ideias e propostas, checando se há alguma novidade recente sobre ele, ou alguma característica útil para a venda.
A partir daí, prepare um discurso que seja eficiente para as informações que você descobriu: fale sobre locais espaçosos para grandes famílias, ou localizações privilegiadas para alguém tipicamente urbano. O sucesso depende de você oferecer aquilo que seu cliente deseja.
Anote seu próprio processo de vendas
Escreva tudo que puder sobre as informações obtidas e sobre como seu discurso funcionou em relação ao cliente. Imagine o tipo de reação que as pessoas apresentam ao ouvir o seu discurso e já prepare as suas respostas para as perguntas mais prováveis. Liste as perguntas que mais feitas para vocês, os contra-argumentos e as respostas mais funcionais para cada um.
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